Наука для всех простыми словами

Самый лучший сайт c познавательной информацией.

Фразы для манипулирования людьми в бизнесе.

01.12.2017 в 01:52

1. "ты хочешь всю оставшуюся жизнь продавать сладкую газировку или хочешь пойти со мной и изменить мир? В этой знаменитой фразе, благодаря которой Стиву джобсу удалось переманить Джона скалли из Pepsico, использовано сразу несколько техник убеждения. Во-первых, упрощение. У проблемы всегда много причин, и решить её довольно сложно. Реальность постоянно заставляет людей чувствовать себя неуютно

. Профессиональные манипуляторы помогают им на минуту расслабиться, игнорируя трудности и предлагая простые решения. Дезодорант, машина или определённая марка пива могут сделать человека красивым, популярным и успешным. Здесь также играет роль фактор большой лжи. Как говорил великий манипулятор Адольф Гитлер: "Люди Относятся с Большим Подозрением к Небольшой лжи, Нежели к Великой". Третья техника тоже довольно известна: сокращение выбора до двух опций, одна из которых очевидно хуже. Вместо того чтобы позволить человеку думать о множестве альтернатив, манипуляторы дают только два варианта на выбор.

2. "вы ведь хотите иметь здоровые зубы? Произнося эту фразу, продавец зубной пасты использует две техники убеждения. Первая - использование риторических вопросов. Они поставлены так, что вынуждают согласиться с говорящим, ведь ответ очевиден. Это делается для того, чтобы вызвать доверие и ощущение, что у продавца с покупателем одинаковый взгляд на жизнь. Вторая, близкая по смыслу техника, - использование "да - Вопросов". Это не обязательно должны быть вопросы, связанные с продуктом. Продавец может спросить: "хорошая погода, не правда ли? "Как Только Человек с Чем-то Соглашается, Даже с Небольшим и Незначительным, ему Будет Намного Легче Согласиться с Более Важными Вещами, Например, Сказать:"да, я её покупаю". Так же, как и "да - Вопросы", действует юмор, когда человек в хорошем настроении, более расслаблен и готов купить продукт, который ассоциируется у него с приятными эмоциями.

3. "Эта Машина вас Достойна".

Люди лесть любят. Им нравится, когда их считают особенными, значительными и умными. В повседневной жизни можно использовать это, обратившись к человеку с такой фразой: "Не Думаю, что Человек Такого Уровня, как вы, Согласится Найти Время Помочь мне …" В Рекламе эта Техника Обычно Предполагает Прямое Обращение:"вы цените качество", "вы не любите терять время даром". Порой, чтобы вызвать в зрителях чувство превосходства, реклама, наоборот, показывает людей, совершающих глупые поступки. Нам нравятся те, кто делает комплименты, и мы склонны доверять тем, кто нам нравится. Следовательно, им легче убедить нас купить у них что-то.

4. "Но вы Абсолютно Свободны".

Хитрый ход, часто используемый манипуляторами, - заверить человека в том, что у него есть свобода выбора. Люди ненавидят, когда их ограничивают. Попросив другого об одолжении, манипулятор добавляет, что он не настаивает, а даёт право выбирать. Исследование Кристофера карпентера, в котором принимало участие 22 000 человек, показало, что эта простая на вид техника необычайно эффективна: она повышает шансы на успех на 50%. Исследователи просили людей пожертвовать деньги на благотворительность, одолжить деньги на билет на автобус, и, если после просьбы добавляли "но я не Настаиваю" или "но вы, конечно, не обязаны мне помогать", люди соглашались намного охотнее. Сами слова не так важны, как основной смысл высказывания: "вы Абсолютно Свободны, я на вас не Давлю". Техника особенно действенна при личном контакте, а в письме и по телефону её эффективность сильно снижается.

5. "только сегодня скидка 50%".

Техника воздействует на инстинкт выживания, вызывая страх упустить что-то ценное. Исследователь Ноа голдстейн из Anderson School of Management называет это "Инстинктом Схватить всё, что Можно, или Остаться ни с чем". В рекламе часто используются соответствующие лозунги: "последний шанс! ", "Торопитесь, пока не поздно". По статистике, в дни распродаж люди тратят на покупки на 10% больше, поддавшись панике. В состоянии стресса человек теряет способность мыслить рационально. Известный исследователь манипуляций Роберт чалдини называет эту технику "Созданием Дефицита". По этому принципу, например, работает компания Teefury, которая продаёт гиковские футболки с конкретным рисунком только один день. Использование страха в качестве манипулятивной техники возможно и в обычной жизни. Например, ваш босс может сначала намекнуть вам на то, что в ближайшее время планирует провести сокращение, а потом предложить вам поработать сверхурочно. В книге The Science of Social Influence приводится такой пример: к людям в магазине подходил незнакомец и касался их плеча. Когда они в испуге оборачивались, они понимали, что это просто слепой человек, который хочет узнать у них время. После этого к ним подходил человек с просьбой пожертвовать небольшую сумму. Те, кто пережил испуг, жертвовали намного чаще, чем другие покупатели.

6. "эта машина, чёрт возьми, того стоит! Доказано, что лёгкие бранные слова в начале или в конце высказывания увеличивают степень воздействия речи на слушателей. Исследование, подтверждающее этот тезис, провели в 2006 году учёные ширер и сагарин. Они разделяли людей на группы и произносили перед ними одинаковые речи. Единственное отличие заключалось в том, что в одну из них были добавлены слова "Чёрт Возьми". На слушателей речь с ругательством большее воздействие произвела. Слушателям показалось, что спикер был более убедителен, уверен в себе, и вызвал в них чувство доверия к продукту. Умеренное использование бранных слов делает речь менее формальной и более человечной, снимая барьеры между говорящим и слушающим. В России можно попробовать и более жёсткий вариант, как, например, сделала студия Артемия Лебедева в рекламе: "Евросеть - Цены Просто ох … еть".

7. "а почему нет? Умение правильно работать с возражением - вероятно, самый важный метод манипуляции. Вы просите кого-то об одолжении, вам отказывают. Что делать дальше? Спросить: "а почему нет? " Так можно перевести твёрдый отказ в формат препятствия, которое можно преодолеть. Человек, которому задают этот вопрос, встаёт в позицию оправдывающегося, потому что он должен привести логичные доводы. Исследователи, которые занимались этим вопросом, дают несколько объяснений тому, почему эта техника так эффективна. Во-первых, свою роль играет настойчивость. Человек может найти в себе силы отказать один раз, но с каждым следующим вопросом его уверенность в своём мнении сокращается. Начинают действовать эмоциональные факторы: чувство вины и симпатии. Во-вторых, эта техника связана с состоянием когнитивного диссонанса - ощущением дискомфорта от присутствия в сознании двух противоположных точек зрения. Человек хочет поскорее избавиться от него, даже путём отказа от своего мнения.

8. "можно я воспользуюсь вашим ксероксом, потому что мне нужно отксерокопировать свои бумаги? Эта техника называется "Плацебо - Информация". Манипулятор сообщает какую-то причину, которая на самом деле не такая уж и значительная. Исследование лангера доказывает, что если вы называете хотя бы видимую причину, это увеличивает ваши шансы на успех на 30%.

9. "это стоит миллион долларов! По-английски эта техника называется Door - in - the - Face. Принцип действия в том, что сначала манипулятор запрашивает бессмысленно высокую цену, которую покупатель, естественно, не может заплатить. Затем он предлагает гораздо меньшую по сравнению с первой суммой цену. Из-за сильного контраста покупателю это кажется выгодным предложением, и он соглашается на покупку. Часто используют и противоположную технику под названием Foot - in - the - Door. Здесь, наоборот, покупателю сначала предлагают купить что-нибудь недорогое. Согласившись один раз, ему впоследствии легче решиться на более серьёзные траты. Похожий принцип используется в технике "Точка Кипения". В данном случае продавец раскручивает покупателя на покупку недорогой вещи, а когда тот уже готов купить, "Внезапно" узнаёт, что сейчас этого товара нет на складе, но есть аналогичный, более дорогой. Покупатель уже мысленно подготовил себя к покупке и легко решается потратить больше, чтобы просто завершить начатое.

10. "второй утюг бесплатно! Эта техника магазинами в различных вариантах используется. Например, покупателям предлагают бесплатные подарки, скидки и другие "Выгодные" предложения. Они действуют, потому что, во-первых, людям нравится считать себя рациональными (действующими себе во благо. А во-вторых, кто не любит подарки? Это даёт ощущение такого же счастья, как деньги, найденные на улице. К тому же людям нравится процесс покупки, а бесплатные подарки как бы "Оправдывают" это удовольствие тем, что покупка кажется более выгодной. По этой же причине покупателям подсознательно импонируют неровные цифры скидок, например, 99, 99 рублей. Что происходит с людьми, когда они слышат слово "Бесплатно", показывает эксперимент, о котором пишет Дэн ариелли в своей книге Predictably Irrational. Он предлагал людям в ночном клубе сделать бесплатные татуировки, многие из них соглашались. Но когда он спрашивал, поменяют ли они своё мнение, если татуировка будет стоить $1, то 68% из них отказывались.